Allgemeines zu K/G/A - Kontakte/Gespräche/Abschlüsse

Das Konzept der Kontakte/Gespräche/Abschlüsse ist eine einfache Möglichkeit, um den Erfolg von Mitarbeiter im Verkaufsgespräch zu messen und vor allem mit anderen Kollegen zu vergleichen. Gemessen wird hierbei, wie viele Kunden-Kontakte ein Mitarbeiter hatte, wie viele (echte) Beratungsgespräche daraus entstanden, und am Ende, wie viele dieser Beratungsgespräche in Kaufverträge oder Abschlüsse umgewandelt werden konnten.

Die „Messung“ erfolgt dabei durch den Mitarbeiter selbst. Dieser kann – beispielsweise mit unseren PepMax Paper – einfach seine Kontakte und Gespräche jeden Tag notieren, und dann mittels Tagesbericht oder Kunden-kontakte im PepMax erfassen.
Die Zahl der Abschlüsse spielt dabei bei der Erfassung keine Rolle – die Abschlüsse kommen ja täglich aus der Warenwirtschafts-Schnittstelle und werden täglich importiert.

Dadurch bildet die Anzahl der Abschlüsse eine gewisse Konstante, die eine Manipulation der Daten durch die Mitarbeiter erschwert. Denn würde der Mitarbeiter seine Anzahl Kontakte und Anzahl Gespräche künstlich erhöhen, ergibt dies (im Vergleich zu anderen Kollegen) eine schlechtere Abschlussquote. Würde er die Anzahl Kontakte und Gespräche künstlich erniedrigen, so ergibt dies (im Vergleich zu anderen Kollegen) eine schlechte Kontaktquote. Größere Manipulationen würden damit sofort auffallen.

Die Auswertung der Daten kann dann erfolgen über den Mitarbeiter-Vergleich oder einfache Diagramme wie etwa den K/G/A-Verlauf.

PepMax Paper

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